Jak zvýšit úspěch e-commerce pomocí digitálního marketingu

Digitální marketing už není jen doplňkem pro e-shopy - je jeho srdcem. Když jsi v roce 2025 vlastníkem e-shopu a nevyužíváš digitální marketing efektivně, tak neztrácíš jen některé prodeje. Ztrácíš celý trh. Lidé už nechodí do obchodů, aby si prohlédli zboží. Hledají ho online. A když ho najdou, chtějí ihned koupit. Pokud tvůj e-shop nezískává návštěvníky, nezabírá jejich pozornost a nevede je k nákupu, tak je to jako mít obchod se zavřenými dveřmi na hlavní ulici.

Proč digitální marketing pro e-commerce nefunguje u mnoha?

Nejčastější chyba? Lidé si myslí, že stačí nahrát zboží do e-shopu a přidat nějaké obrázky. Pak čekají, až si někdo koupí. To je jako otevřít restauraci a doufat, že lidé přijdou, protože máš jídlo. Ale kdo ví, že tam něco máš? Kdo ví, že je to dobré? Kdo vůbec ví, že existuješ?

Ve skutečnosti 78 % e-shopů v Česku nevyužívá nástroje jako retargeting, e-mailové kampaně nebo cílené reklamy na Facebooku a Google. A přesto se diví, že mají nízké konverze. Když se podíváš na data, zjistíš, že uživatelé, kteří navštíví e-shop a odejdou bez nákupu, se vrátí o 5x častěji, pokud dostanou e-mail s nabídkou 10 % slevy do 24 hodin. A ti, kteří kliknou na reklamu na Instagramu s konkrétním produktem, který si prohlédli dříve, mají 3x vyšší pravděpodobnost nákupu.

První krok: Získej viditelnost - nejen SEO

SEO je důležité. Ale není dostatečné. Pokud máš e-shop s 500 produkty a všechny mají dobře napsané popisy, ale nikdo tě nenajde, tak to nic neznamená. V roce 2025 lidé hledají v Google, ale také na YouTube, TikToku, Instagramu a dokonce na Pinterestu. A každá z těchto platform má jiný typ uživatele.

Prodejte dětské hračky? TikTok a Instagram jsou tvé nejlepší přátele. Prodejte kvalitní kuchyňské nářadí? YouTube s recenzemi a návody funguje lépe než jakákoliv reklama. Prodejte modní doplňky? Pinterest a Google Shopping ti přinesou přesně ty, kteří hledají konkrétní věc a jsou připraveni koupit.

Nezapomeň na Google Shopping. V Česku 42 % všech online nákupů začíná právě tady. Lidé zadají „černé boty mužské velikost 42“ a uvidí přímo obrázky, ceny a značky. Pokud nemáš produkt v Google Shopping, tak ho nevidí. A pokud máš, ale cena je o 15 % vyšší než u konkurence, tak ho nekoupí.

Druhý krok: Přeměň návštěvníky na zákazníky

Co dělá rozdíl mezi tím, kdo jen prohlíží, a tím, kdo platí? Tři věci: důvěra, naléhavost a jednoduchost.

Důvěra vzniká tím, že vidíš recenze od skutečných zákazníků. Ne těch, které napsal tvůj kamarád. Aby se lidé cítili jistě, musíš mít alespoň 50 recenzí na každý produkt. A musíš je zobrazovat přímo na produktové stránce. Pokud máš jen 5 recenzí, lidé si myslí, že je to nový e-shop - a nechtějí riskovat.

Naléhavost vytvoříš pomocí časově omezených nabídek. „Sleva 20 % do 24 hodin“ funguje lépe než „sleva 20 %“. Proč? Protože lidé se rozhodují emoce, ne logikou. Když mají pocit, že něco ztrácejí, tak koupí.

Jednoduchost znamená, že nákupní proces nesmí mít více než 3 kroky: vyber → přidej do košíku → zaplať. Pokud musíš vytvářet účet, zadávat 7 políček a čekat na ověření e-mailu, tak 73 % lidí opustí košík. Víš, co dělají ti nejúspěšnější e-shopy? Dovolí nákup jako host. A pak se zeptají: „Chceš si vytvořit účet?“ až po platbě.

Třetí krok: Vrať ztracené návštěvníky

Největší chyba? Předpokládat, že když někdo odejde z e-shopu, tak už je to konec. Ve skutečnosti 97 % návštěvníků odejde bez nákupu. Ale 68 % z nich se vrátí, pokud je správně sleduješ.

Tady přichází retargeting. Když někdo prohlíží kabelku, ale nekoupí, můžeš mu ukázat reklamu s toutéž kabelkou na Instagramu nebo Facebooku. A pokud přidáš malou slevu - například 5 % - tak se návratnost zvyšuje o 150 %. Některé e-shopy v Česku získávají 30 % svých prodejů jen z retargetingu.

E-mailové kampaně jsou stejně silné. Pokud někdo přidal produkt do košíku a nezaplatil, po 2 hodinách mu pošli e-mail: „Zapomněl jsi něco?“ Po 24 hodinách: „Tento produkt je skoro vyprodaný.“ Po 72 hodinách: „Zde je 10 % sleva, aby ti to nebylo těžké.“ Tři e-maile, tři různé motivace - a výsledek? 20-30 % návratu.

Čtvrtý krok: Využij obsah, který lidé sdílejí

Lidé nevěří reklamám. Věří lidem, kteří jsou jako oni. Proto se e-shopy, které používají uživatelský obsah, rozmnožují.

Co je uživatelský obsah? Fotky zákazníků s tvým produktem. Video, jak ho používají. Recenze, které nejsou napsané jako marketingový text. Pokud máš e-shop s módními doplňky, požádej zákazníky, aby nahráli fotku s kloboukem nebo šálmou a označili tě. Zobrazuj tyto obrázky na své stránce. Nejlepší e-shopy v Česku mají 40-60 % obsahu na hlavní stránce z uživatelských fotek.

A pokud máš nějaký produkt, který se dá použít zajímavě - třeba kuchyňský robot nebo nářadí - požádej někoho z YouTube nebo TikToku, aby ho vyzkoušel. Ne musí být influencer s miliony sledujících. Stačí někdo s 5 000 pravdivými fanoušky, kteří mu věří. A cena? Často jen 500-1 000 Kč za video.

Pátý krok: Měř, upravuj, opakuj

Nikdy neříkej: „Funguje to.“ Měř to. Každý týden. Každý měsíc.

Co měřit?

• Rate konverze - kolik lidí z návštěvníků koupí?
• Cena za nákup - kolik korun jsi utratil na reklamu, aby ti jeden zákazník zaplatil?
• Velikost košíku - kolik produktů průměrně lidé přidají?
• Odchod z košíku - kde lidé opouštějí nákupní proces?

Pokud vidíš, že 60 % lidí opouští košík na stránce s dopravou, tak zkus nabídnout zdarma dopravu. Pokud cena za nákup je 500 Kč, ale zisk z produktu je jen 300 Kč, tak se to nevyplatí. Musíš buď snížit náklady na reklamu, nebo zvýšit cenu nebo hodnotu produktu.

Nejlepší e-shopy v Česku provádějí A/B testy každý týden. Testují různé titulky, různé obrázky, různé umístění tlačítka „Koupit“. A dělají to neustále. Protože malá změna - třeba jiná barva tlačítka - může zvýšit konverzi o 15 %.

Co nefunguje? Co se vyhýbej

Neztrácej čas na reklamy, které neříkají, co nabízíš. „Kvalitní zboží“ - to není argument. „Kabelka z kůže, která trvá 10 let“ - to je argument.

Neztrácej peníze na reklamy na Facebooku, když tvoje zákazníci nejsou tam. Pokud prodáváš profesionální nářadí pro stavitelé, tak Facebook není místo, kde je hledají. LinkedIn nebo Google Search ano.

Neztrácej čas na vytváření obsahu, který nikdo nečte. Napiš 10 článků o „10 způsobech, jak udržet kabelku“? Ne. Napiš jeden článek: „Jak si vybrat kabelku, která ti vydrží 5 let?“ A přidej k ní recenze lidí, kteří ji už používají.

Co funguje dnes? Praktické příklady

Malý e-shop v Brně prodává kvalitní dětské hračky z ekologických materiálů. Měl 150 návštěvníků týdně. Začal používat:

• Reklamy na Instagramu s fotkami dětí s hračkami (od rodičů)
• E-mailovou kampaň: „Zapomněl jsi něco?“ + 10 % sleva po 24 hodinách
• Google Shopping s cílenými klíčovými slovy: „dětské hračky bez plastu“

Do tří měsíců měl 1 200 návštěvníků týdně a konverze se zvýšily z 1,2 % na 4,8 %. A cena za nákup klesla z 800 Kč na 320 Kč.

Ještě jedna příběh: e-shop s kávou v Praze. Zvýšil prodeje o 70 % jen tím, že začal posílat e-maile s novými druhy kávy každé dva týdny. Lidé se přihlásili do předplatného. A když se vrátili, koupili i kávové mlyny a šálky.

Když začneš, nečekáj na dokonalost

Nemusíš mít všechny nástroje najednou. Začni jedním. Vyber si jednu metodu - třeba Google Shopping nebo e-mailové upomínky. Udělej to dobře. Změř výsledek. Potom přidej druhou. A třetí.

Digitální marketing není o tom, kolik peněz utratíš. Je to o tom, kolik jsi chytrý. Kdo rozumí lidem, kdo ví, kde jsou, co cítí, a kdo jim dá přesně to, co potřebují - ten vyhraje. Ne ten, kdo má největší rozpočet. Ten, kdo ví, co dělá.